не удалять! внутри саб меню для мобилки
1 октября, 2024
Data-Centric Security: как построить стартап в B2B-безопасности с оборотом в миллиарды
Основатель компании «Makves» Роман Подкопаев с 25-летним опытом в ИБ делится историей создания продукта DСAP (Data-Centric Audit and Protection) — от идеи до лидерства на рынке. В этом интервью — экспертный разбор ниши, работа с первыми клиентами, привлечение инвестиций от группы «Гарда Технологии» (входит в «ИКС Холдинг» и нетривиальные советы для IT-предпринимателей. Прямая речь для участников программ Executive MBA и основателей технологичных компаний.
Путь к предпринимательству: как 25 лет в ИБ помогли найти рыночную нишу
Роман Подкопаев начал карьеру в ИБ на старших курсах института и 17 лет проработал в одном из вендоров. В 2019 году, опираясь на обратную связь рынка, он основал «Makves» с флагманским продуктом DСAP.
«Проблема в том, что в любой организации миллионы файлов, и никто не понимает, где что лежит, кто к ним имеет доступ. Вручную это узнать нельзя», — объясняет Роман.
Продукт автоматически классифицирует данные, находит нарушения прав доступа и показывает, как сотрудники работают с файлами.
«Проблема в том, что в любой организации миллионы файлов, и никто не понимает, где что лежит, кто к ним имеет доступ. Вручную это узнать нельзя», — объясняет Роман.
Продукт автоматически классифицирует данные, находит нарушения прав доступа и показывает, как сотрудники работают с файлами.
DСAP vs DLP: в чем разница и почему это два разных рынка
Подкопаев настаивает: сравнивать DСAP и DLP — все равно что сравнивать каток и башенный кран. «Задача DLP — контролировать, чтобы конфиденциальные документы не покидали периметр компании. Задача DСAP — показать, что происходит внутри: где какие файлы лежат, кто к ним имеет доступ и как с ними работают. Это абсолютно разные продукты», — подчеркивает основатель.
Первый продавец — это основатель: почему стартапу не нужен код, но нужны клиенты
Главную ошибку стартаперов Роман видит в том, что они концентрируются на коде, а не на продажах. «Любой собственник бизнеса, предприниматель, в первую очередь должен быть продавцом. Кто бы он ни был. Идти продавать нужно сейчас, вчера, не имея ни кода, ни продукта, ничего», — утверждает он.
По его мнению, сначала нужно получить подтверждение рынка — и только потом развивать продукт.
По его мнению, сначала нужно получить подтверждение рынка — и только потом развивать продукт.
Пилот как инструмент продаж: как показывать ценность продукта за 2 недели
В B2B-безопасности ключевой инструмент продаж — пилотное внедрение. «Нам не надо ждать, пока инсайдер будет отправлять файл. Мы приходим и делаем срез текущей ситуации. Мы сразу показываем нарушения: вот у вас учетки уволенных не заблокированы, вот персональные данные в общем доступе», — говорит Роман.
Такой подход быстро демонстрирует ценность и приводит к сделке.
Такой подход быстро демонстрирует ценность и приводит к сделке.
Стратегия маркетинга в сложном B2B: как раскачать нишу без бюджета
«Я, наверное, амбассадор рынка DСAP в России», — признается Подкопаев.
Из-за сложности темы компания фокусируется на экспертном маркетинге: выступления, статьи, вебинары. «Сейчас уже треть поднимает руки на вопрос "кто знает, что такое DСAP?". Раньше все хлопали глазами», — отмечает он.
Из-за сложности темы компания фокусируется на экспертном маркетинге: выступления, статьи, вебинары. «Сейчас уже треть поднимает руки на вопрос "кто знает, что такое DСAP?". Раньше все хлопали глазами», — отмечает он.
Инвестиции от «Гарды»: синергия продуктов и выход на новых клиентов
В 2023 году «Makves» привлек инвестиции от группы «Гарда». «У Гарды есть линейка продуктов: DLP, защита периметра. DСAP четко туда добавляется кубиком», — объясняет синергию Роман.
Сделка позволила получить доступ к новой клиентской базе и отделам продаж, не меняя внутренней структуры и управления.
Сделка позволила получить доступ к новой клиентской базе и отделам продаж, не меняя внутренней структуры и управления.
Советы основателя: партнерство, продажи и фокус на российском рынке
- Продажи — это основа. Нельзя строить бизнес, если основатель не готов продавать.
- Ищите разных партнеров. «Партнеры должны быть разные. Вы должны ругаться между собой. В этом находятся необычные выходы».
- Делитесь поровну. «Всегда делить надо поровну. В этой жизни можно расплатиться самым дешевым товаром — это деньгами».
- Фокус на своем рынке. «Выход на рынки других стран — это инвестиции с непонятным возвратом. Пока есть чем заниматься здесь».
Этот кейс доказывает: даже в сложной B2B-нише можно достичь успеха, если сфокусироваться на реальных проблемах клиентов и сделать продажи главным приоритетом с первого дня.
Слушайте полную версию подкаста на канале C-level: мысли в режиме CEO
Андрей Ремесленников