Системные продажи: как построить отдел, который масштабируется, а не выгорает

Основатель «Топ Шеринг Центр» Константин Дубровин с 14-летним опытом в развитии продаж делится структурным подходом к созданию отдела. В этом интервью — концепция магистрального процесса, методология «8 граней личности» для подбора менеджеров, переход на холократию и практические советы по проверке гипотез для стартапов. Глубокий разбор для предпринимателей и руководителей.

Магистральный процесс в бизнесе: как найти то, что запускает рост всего остального

Ключевая идея, с которой начинает Дубровин, — концепция магистрального процесса. «Магистральный процесс – это тот, при осуществлении которого появляются все остальные процессы и развиваются.

Если магистральный процесс не найден, то предпринимателю приходится заниматься миллионом задач: финансы, продажи, маркетинг, поиск сотрудников», — объясняет он.

Пример такого процесса — холократия (система горизонтального управления) в банке «Точка», которая позволяет масштабироваться всем остальным направлениям.

Системные продажи vs обычные: в чем разница и когда появляется масштаб

Отдел продаж может работать, но если им управляет человек, это еще не системные продажи. «Если отделом продаж управляет система, а какой-то человек сверху управляет этой системой, то у нас все системно. И тогда мы получаем доступ к масштабированию», — утверждает Константин.

Система строится на «кирпичах» — правильно подобранных и подготовленных менеджерах.

5 этапов создания системного отдела продаж: от подбора менеджера до выполнения плана

Чтобы менеджер стал надежным элементом системы, его нужно провести через 5 этапов:

Подбор: Ключевой этап. «Психотерапевтов надо отбирать, а не учить. Это очень актуально для менеджеров по продажам».
Адаптация.
Вывод на показатели интенсивности. Без достаточного количества действий не будет результата.
Наполнение и оптимизация воронки.
Выход на показатель эффективности (план продаж).

8 граней личности менеджера: как характер влияет на результат в продажах

Константин использует авторскую методику «8 граней», основанную на силе и подвижности нервной системы. Это помогает понять, на каком этапе продаж будет эффективен тот или иной человек.

Демонстративный и Витальный: Идеальны на привлечении (холодные звонки).
Директивный и Стентичный: Сильны в дожиме и работе с крупными сделками.
Астеничный и Эмотивный: Лучше всего проявляют себя в обслуживании и работе с лояльностью.
Креативный и Рассудочный: Редки в продажах, но могут быть эффективны в экспертных или аналитических продажах.

Выгорание в продажах: почему проблема не в профессии, а в темпе и не своем месте

«В продажах выгорания нет, равно как в любой другой профессии. Проблема не в профессии, точка», — заявляет Дубровин.

Главные причины выгорания — высокий темп и нахождение «не на своем месте», когда жизненные сценарии человека не находят позитивного подкрепления в коллективе.

Холократия в действии: как мы управляем компанией без руководителей

Четыре года назад «Топ Шеринг Центр» перешел на холократию — систему горизонтального управления. «Мы очень сильно сэкономили на фонде оплаты труда руководителей, потому что у нас их теперь нет. И подняли качество услуги, потому что человеку приходится отчитываться не перед руководителем, а перед своей же командой», — делится опытом Константин.

Почему стартапы умирают: продукт нельзя придумать, его можно только найти

Главная причина провала стартапов, по мнению Дубровина, в том, что их продукт никому не нужен. «Продукт нельзя придумать, его можно только найти. Для этого надо выйти на рынок — пообщаться со своими клиентами с помощью Customer Development».

Он призывает проверять гипотезы «очень дешево и очень коротко», прежде чем вкладывать большие ресурсы в разработку.

Советы предпринимателям от Константина Дубровина

Начинайте. Не откладывайте запуск.
Ищите продукт на рынке. Не придумывайте его в вакууме.
Проверяйте гипотезы дешево и быстро. Это основа успеха и конкурентное преимущество.

Этот разворот показывает, что эффективные продажи — это не искусство, а система, выстроенная на глубоком понимании процессов, человеческой психологии и правильных управленческих решениях.

Андрей Ремесленников

Yandex Music

Mave

Apple